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「暗示コミュニケーション」とは


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内藤誼人『人は「暗示」で9割動く!』 

 

 そもそも会話には多くの「暗示」が含まれている。相手はその暗示をキャッチしている。本音は丸見えなのである。

 そういうことを認識したうえでコミュニケーションをうまくやるにはどうすればよいか。

 〈「わかってほしいこと」ほどズバッと言うな! このルールを忘れてはいけない。〉(4頁)このルールを忘れると人間関係にヒビが入るという。

 本書は以上のようなことを具体的な場面を引きつつ説く。原理はおおむねシンプルだけど、奥が深い。その度に典拠にされる学説はいろいろだ。

 上の「わかってほしいこと」ほどズバッと言うな、の理由が本書のどこかに書いてあるはずなのだが、何度読んでも、これだといえるものが見当たらない。おそらく多くの理由があるのだろう。そのうちのひとつの理由と考えられるのが、次の説だ。

 米国の心理学者クレアリの説で〈私たちは自分の価値観と一致するものだけを受入れ、そうでないものは拒絶する〉傾向にあるというのがある。ゆえに、「説得メッセージは、相手の価値観にあわせて変更したほうがうまくいく」という(114頁)。

 この研究の例に使われているのは<ボランティア精神は大切>というメッセージを説得しようとする場合。相手がその価値観を有さぬのなら、いくら云っても説得は困難。

 で、どう変更するか。一例。「ボランティアをすると思わぬ人脈が増えたり、キャリアにつながったりする」とやる。相手のモーティヴェーションをくすぐる内容をしのばせるわけである。それが暗示。

 この戦略をつかう場合には相手の価値観や意見を調べ上げておく必要がある。不特定多数に向けて話す場合には、代表的な価値観をいくつか織込むくらいがせいぜいだろう。こうした場合については広告戦略の方面で研究されていそうである。

 ウェブ上でクレアリの説の梗概が読める。

 

人は「暗示」で9割動く!

人は「暗示」で9割動く!

 

 

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